“联”，拉近，在“同乡”的分类中获得说服力 | 模糊谈判力

“联”，拉近，在“同乡”的分类中获得说服力|模糊谈判力第二十四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第698篇推文。

全文共1919字，阅读大约需要3分钟。

1引言

老屠在群里发了一个视频，标题是“院士最多的十个城市”；

其中第一名是宁波，拥有120名国家院士，无愧为“院士之乡”。

他发出视频后没有任何评论和发言，但我依然马上就能体会到手机那头传来的，浓浓炫耀的味道。

因为老屠是宁波人。

当然，作为损友我是不会让他这么容易得逞的；

于是，我回了一句，

噢呦，那你可给家乡丢脸了。

这只是我和朋友的一个日常玩笑，但事后我却陷入了沉思。

到底该炫耀，还是该丢脸？

就仅仅因为老屠是一个宁波人？

从逻辑上看，

宁波能拥有120名院士这样的成就，老屠应该没有任何贡献，但他却沾沾自喜；

但反过来，

老屠没有成为院士，也不应该在120名同乡的映衬下，就相形见绌而丢脸，不是吗？

为什么一个看似毫无瓜葛的视频，突然就产生了一个可以让我们争论的角度；

“我们是什么地方的人？”，这个属性有这么大的影响力吗？

或者说，

这个把“我们”和“他们”区别出来的分类，到底产生了怎样的说服力？

2同乡的力量

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系。

“拉近”到一个“同乡”的距离，就能产生巨大的说服力。

这是一件很有意思的事情，我们的大脑在类似的事情上并不太讲究逻辑；

就因为两个人曾经一段时间、在同一个地方待过（但也许这个地方范围很大），他们就产生某些不可描述的“共性”；

这种共性，足以产生“联”字效应，足以形成“咱们”的分类，足以产生说服力。

我不是一个球迷，但作为一个男性，也会和好友一起看看足球，享受一下那种氛围；

这就产生了一个问题，我并不懂球，也没有长期关心的球队；

但是“看球”这个活动是得有关注点的，你得是一方球队的支持者，你才能充分享受这场球带来的乐趣。

大连实德Vs上海申花

在和几个上海朋友一起看球的时候，看到他们都很紧张申花的输赢，我便也跟着紧张起来；

我的心里悄悄地萌生了这样的潜台词，“我妈妈是上海人，我也算上海人，我得帮申花加油”。

巧的是，在另一次“大连实德Vs上海申花”的比赛上，我和几个东北同学在喝酒；

看到他们很紧张实德队的分数，我便也跟着紧张起来；

我的心里悄悄地萌生了这样的潜台词，“我从小在东北长大，我也算东北人，我得帮实德加油”。

更夸张的一次，在和大学同学看世界杯的时候，因为同学是国际米兰的球迷，于是他在意大利队的比赛中尤为紧张；

我实在是无法探知自己更喜欢意大利队，还是巴西队；

但这并不影响我选择了意大利，因为我的大学同学喜欢，我们在一个学校一个寝室住了四年，这就足够了。

3亚洲人

有一个故事，在“同乡”分类的说服力上，很有说服力。

1941年，有大量的犹太人逃到神户避难；

但在珍珠港事件之后，这些在神户的犹太人开始面临生存的巨大危机。

1942年一月，希特勒正式宣布了对整个犹太民族的屠杀策略，并开始对JP施压，要求他们处理神户的犹太人。

作为当时轴心国的成员，JP政府当然不想得罪希特勒，但他们不太愿意对国内的犹太人下手。

但随着压力越来越大，JP政府不得不召集犹太难民团体，开会商讨。

犹太难民团体中，有两名德高望重宗教领袖参加了会议；

一名是，教士摩西-沙兹科斯（RabbiMosesShatzkes），犹太法典学中最著名的学者；

另一名是，教士西蒙-卡利什（RbbiShimonKalisch），社会心理学家；

在会议上，两名教士被问及了几个关乎生死的问题，

为什么纳粹这么恨你们？我们有什么理由要冒这么大的险继续来保护你们？

摩西教士被问得哑口无言；

但西蒙教士沉思后说，

因为我们是亚洲人，和你们一样。

这是一个很有智慧的“分类”，一方面是纳粹提出的“雅利安人VS其他人”，一方面是西蒙教士提出的“亚洲人Vs其他人”；

JP官员很自然在这样的分类里找到了“我们Vs他们”。

这场会议结束后，两名教士被告知，“请回去告诉你们的人，我们仍会继续保护你们的安全，只要你们还在这里。”

（故事援引自：TheFuguPlan:TheUntoldStoryoftheJapaneseandtheJewsDuringWorldWarII，byMarvinTokayerandMarySwartz,GefenPublishingHouse2011）

4小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十四篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）